心理効果

相手との位置関係で交渉事を有利に進める! 「スティンザー効果」

例えば、相手との位置関係で、交渉事が有利に進められるとしたら?

例えば、座る位置で、すでに勝敗が決まっているとしたら?

例えば、話す順番で、自分の思い通りの結果が得られるとしたら?

今回は、会議や打ち合わせなど、相手との位置関係や話す順番で、交渉事が有利に進められる可能性が高くなるスティンザー効果についてまとめてみます。

ビジネスシーンや恋愛シーンなど、活用の場は広いので、自分に有利な形で話し合いなんかを効果的に進めていくことができますよ。

それでは、最後までお読みください。

スティンザー効果とは?

スティンザー効果とは、アメリカの心理学者スティンザーが発見した原則で、主に小集団などの会議の中で見られる集団心理です。

相手との心理的関係により、どこの席に座るかを決める傾向のことです。

まさか、座る位置で、その関係性に影響を与えるなんて、普通に考えたらないように思いますが、心理学的には、その影響は明らかとなるのです。

スティンザー効果には3つの特徴(いわゆる3原則)があります。

その3原則とは次の通り。

【第一原則】

自分の正面に座りたがる人は、正反対の意見を持っていて、過去に口論をしたこともある人です。横や斜めに位置する人とは対立は起きずらい。

【第二原則】

次の発言は、その前の発言の反対意見であることが多い。

【第三原則】

議長が強いリーダーシップを持っている時は隣の人との私語、議長が弱いリーダーシップを持っている時は、正面の人との私語が多い。

この3原則を聞いて、みなさんどんな印象を持たれるでしょうか。

ここからは、あくまでも私見ですが、私の印象です。

まず、第一原則です。

第一原則は、なんとなくイメージしやすいかなと思います。

普通にVSの関係で相対したら、おのずと正面に位置しますものね。

 

ポイントは視線です。

意見がぶつかり合う時は、目線を合わせます。

目線を合わせるときは、眼だけ、首だけってわけにはいかないです。

だって、疲れちゃいますもん。

 

仮にカウンターみたいな席だったとしても、身体の向きを変えて正面になることは容易に想像できますものね。

 

次に、第二原則です。

これは、ふ~んって感じです。

そういう時もあれば、そうじゃない時もあるし・・・

そもそも、誰かの後に意見を言う時って、異議や反対意見があるから発言をするわけであって、賛成の時にわざわざ「賛成!」なんて言うことの方がなんか違和感ありますしね。

 

最後に、第三原則です。

リーダーシップの力の“差”で見えてくる動きです。

リーダーシップが強いと、隣の人と私語。

リーダーシップが弱いと、正面の人と私語。

これは、印象としてわかるような気がしますね。

隣の人と私語、とくにヒソヒソ話なんかしてると、

「何?何?何話してんの?」、

「何かおかしなこと言った?」、

「何か間違ったこと言った?」

なんて、気になったり、不安になったりすることありますよね。

そんな行動を採るのは、大体が強いリーダーシップを持っているキャラです。

スティンザー効果の活用方法とは!

まずは、基本的な活用方法を整理してみましょう。

いずれも、私が日常のシーンで活用している方法です。

【第一原則より】

あなたの意見に対し、反対意見を持っている、反対意見を言いそうな人の正面には座らない、または座らせない。

逆に、あなたの意見に賛成意見を持っている人、賛成意見を言いそうな人の正面に座る、または座ってもらう。

後者の人と事前に打ち合わせをしておいて、席決めをしっかりとしておくことで、効果的に進められますね。

 

誰かに話しかける時のも、スティンザー効果の第一原則を意識すると効果的です。

 

例えば、あなたがお店の店員さんだとして、お客様が商品を選んでいる時、お客様に声をかけようとしています。

当然、あなたは店員さんとして商品を売り込もうとしますよね。そんな時、スティンザー効果の第一原則に則り、お客様の正面から声をかけるのではなく、横(状況によっては後方)から声をかけると、お客様へのアプローチがスムーズに行く可能性が高くなります。

正面突破で行くと、スティンザー効果の第一原則により玉砕する可能性が高くなりますからね。

スティンザー効果の第一原則を知っていると知らないとでは、あなたの店員さんのパフォーマンスに差が出てきます。

【第二原則より】

シンプルな原則ですが、応用もいたってシンプル。

あなたの意見を通したいシーンだとしたら、こんな感じでしょうか。

意見を言わせると、それが反対意見というならば、そもそも言わせないという戦術が有効です。つまり、あなたの意見を述べた後に、あなたのサポーターに賛成意見を言ってもらい、畳みかけるというもの。あなたの意見に致命的な瑕疵(ミス等)があって、積極的に反対したいと思っていなければ、強行して反対意見を述べようとは思わないはず。

【第三原則より】

こ第三原則は、使いようによっては、一番パワーがあります。

あなたとポジション別にみていきましょう。

 

〔あなたが議長の場合〕

これは原則通りで、隣の人と“ヒソヒソ”してください。

その場を強烈に支配できるでしょう。

 

〔あなたが議長以外の参加者だった場合〕

議長が少し弱いキャラで、どうにもこうにも場がまとまらないような場合、この第三原則を使うことで場を「乗っとる」ことができます。

あなたが、あえて隣の人とヒソヒソするんです。

議長が、正面の人と私語をしている時にです。

そうすると、まわりは無意識的にザワザワします。

さらに、一言二言、意見を言ったら効果てきめんです。

正しく「乗っとり屋」です。

場を支配できます。

日本には上座下座文化があります

日本には上座下座の日本文化があり、スティンザー効果を意識する時も、この上座下座文化を踏まえることが求められます。

厳密に席順が決まっている場合どうしようもないのですが、なんとなくの上座下座であれば、スティンザー効果を意識して座ることをおススメします。

ただし、あなたの組織内のポジションによっても影響されますので、無理のない範囲でとしか言いようがありません。

スティンザー効果は恋愛シーンにも有効です!

スティンザー効果は、恋愛シーンでその効果を発揮します。

例えばデートの食事シーンが代表的でしょう。

彼女彼氏と食事をする時、普通であれば向かい合っての食事が一般的かと。

付き合いが長く、既に気心知れた関係性であれば、全く問題はありません。

しかし、まだ付き合って日が浅いとか、これから告白して付き合いたいといった関係性であれば、スティンザー効果を意識することをおススメします。

 

考え方は簡単!

デートで座る位置関係
正面
避けるべきです。
カウンター席などがおススメです。4名席であれば、片側に並んで座るのもアリ!
90度
 いわゆるL字型の席ですね。デート席でよく見かけるstyleです。
斜め
 4名席で斜めに座る感じでしょうか。 

デートではカウンター席やL字型席が望ましいというのは、正しくスティンザー効果から導かれているのです。
間違っても、正面席は避けた方がよいです。常に目線が合ってしまい緊張が続いてしまい、よっぽどのことがないとお互い疲れてしまい、好印象につながりにくいですからね。

まとめ

今回は、会議や打ち合わせなど、相手との位置関係や話す順番で、交渉事が有利に進められるスティンザー効果についてまとめました。
そのスティンザー効果には、3つの原則があり、次の通りです。

【第一原則】

自分の正面に座りたがる人は、正反対の意見を持っていて、過去に口論をしたこともある人です。横や斜めに位置する人とは対立は起きずらい。

【第二原則】

次の発言は、その前の発言の反対意見であることが多い。

【第三原則】

議長が強いリーダーシップを持っている時は隣の人との私語、議長が弱いリーダーシップを持っている時は、正面の人との私語が多い。

スティンザー効果を効果的に活かすためには、このスティンザー効果を知らない人たちをターゲットとする方が良いと言えます。

ただし、サポーターがいると、その効果はスムーズかつ倍増しますので、ぜひサポーターと連携しながら行うと、より自然に行くと思います。

良かったら、皆さんも是非お試しください。それでは、今回も最後までお読みくださりありがとうございました。